Die 5 unangenehmsten Fragen, die dir deine Brautpaare stellen können
und was du darauf antwortest
Ich kann mich nur allzu gut an meine ersten Kunden erinnern. Als ich vor einer halben Ewigkeit mit der Hochzeitsplanung begonnen habe, war ich völlig unerfahren. Ich hatte mich zwar gut in das Thema eingearbeitet, allerdings fehlte mir die Erfahrung – ich war nicht mal selbst verheiratet. Und schon gar nicht war ich auf die 5 unangenehmsten Fragen, die dir deine Brautpaare stellen können, vorbereitet.
Meine ERSTE LEKTION…
Und da stand es nun – mein erstes Brautpaar. Und mit dabei: der Vater der Braut! Es reicht ja schon als Neuling gleich zwei Personen von deinem Service überzeugen zu müssen. Aber gleich 3 – und noch dazu der Brautpapa! Meine Aufregung und Nervosität waren groß. Und wie sich herausstellt auch zurecht. Der Vater der Braut wurde ein steter Begleiter bei all unseren folgenden Besprechungen und ließ keine Gelegenheit aus, mir bohrende Fragen zu mir, meinem Business und meiner Erfahrung zu stellen. Erversuchte permanent meine Kompetenz zu untergraben.
Ich habe diese schwere, erste Lektion überstanden: „gut is gangen – nix is g’schehn!“
Was ich daraus aber definitiv gelernt habe ist, dass ich mich seither auf meine Kunden – und vor allem Erstgespräche gut vorbereite. Das bedeutet, dass ich mir Antworten auf diese „unangenehmen“ Fragen zurechtgelegt habe, damit mich nichts aus der Fassung bringt.
DIE 5 UNANGENEHMSTEN FRAGEN – EGAL OB WEDDING PLANNER, FLORIST, FOTOGRAF, …
Und etwas ist mir auch aufgefallen: Diese unangenehmen Fragen werden nicht nur Hochzeitsplaner/innen gestellt. Sie kommen auch bei Florist/-in oder Fotograf/-in auf. Sie betreffen uns alle.
Welche Fragen sind das denn nun, die ein schnelleres Herzklopfen oder rote Wangen verursachen oder dich deinen Blick vom Kunden abwenden lassen?
Ich habe mich umgehört und die 5 ungemütlichsten Fragen, die dir deine Kunden stellen können, hier aufgelistet:
1. Wie viele Hochzeiten haben Sie schon geplant/begleitet/fotografiert/ausgestattet? – (und du bist erst am Anfang deiner Karriere und sitzt vor deinem ersten Kunden.)
Das ist definitiv eine Frage, deren Antwort du dir schon vorher überlegen solltest. Ich bin immer für Ehrlichkeit und Authentizität. Aber eines weiß ich gewiss – kein Kunde will der Erste sein. Und schon gar nicht, wenn es um dieses einmalige Event der Hochzeit geht. Deswegen überlege dir eine Antwort, mit der du besten Gewissens leben kannst. Du warst bestimmt schon auf der einen oder anderen Hochzeit, hast selbst geheiratet, deine Freunde/Bekannten haben geheiratet. Womöglich hast du schon ein Praktikum gemacht und kannst von diesen Erfahrungen erzählen. Vielleicht hast du aber auch schon kleinere Aufträge oder Teilbereiche einer Hochzeit übernommen?
All das sind Kunden, die du bereits betreut hast. Und „betreut“ ist dabei die richtige Wortwahl.
Und das klingt wesentlich besser als „Das ist meine erste Hochzeit“.
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2. Warum ist Ihr Service so teuer?
Die meisten Brautpaare heiraten zum ersten Mal. Die gängige Meinung zu den Preisen der Dienstleister ist „Wo Hochzeit draufsteht, kostet es gleich mal das Doppelte“.
Dem ist selbstverständlich nicht ganz so. Allerdings vergessen Kunden auch gerne, welcher Aufwand hinter jeder Dienstleistung steckt. Das Hochzeitsbusiness ist ein sehr beratungsintensives Business. Wir alle haben es mit Kunden zu tun, die sehr oft ihre erste Hochzeit planen – ein einmaliges und nicht wiederholbares Event. Abgesehen davon geben sie für dieses Event eine beachtliche Summe Geld aus. Da ist es nur allzu verständlich, dass sie wohl überlegt und gut beraten investieren möchten.
Deswegen mein Tipp: erkläre deinen Kunden, welchen Aufwand du mit deiner Arbeit hast. Erzähle ihnen was abseits des Kundengesprächs und der Hochzeit selbst passiert. Angefangen von E-Mail-Schreiben, Büroräumlichkeiten oder Lager-Kosten, Equipment-Beschaffung, -Wartung, -Erneuerung, Materialkosten, Qualität der Produkte, Nachbearbeitungszeit und und und …
Dann werden sie leichter verstehen woraus sich die Kosten zusammensetzen und den Wert deines Service erkennen.
3. Kann man etwas mit dem Preis machen?
Meine klare Empfehlung: nein! Denn du wirst dir vermutlich schon zu Beginn deines Businessstarts überlegt haben, welche Preise, Pakete, Services du anbieten möchtest und wie du damit wirtschaftlich bleibst. Du hast deinem Service/deiner Dienstleistung einen Wert gegeben. Darum verkaufe dich nicht darunter!
Möchte der Kunde weniger Geld ausgeben, dann kann man in den meisten Fällen die Leistung reduzieren. Berate das Paar dahingehend und weise sie auf andere Möglichkeiten hin. Eine weitere gute Alternative wäre es, den Kunden etwas „on top“ anzubieten. Also etwas, womit sie nicht gerechnet haben, für dich nicht sonderlich aufwändig ist, oder du es ohnehin schon im Vorhinein einkalkuliert hast.
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4. Sind Sie selbst auch verheiratet?
Diese Frage, kann vor allem für jene unangenehm werden, die unverheiratet, gerade Single oder sogar geschieden sind. Man will ja dem Brautpaar nicht den Eindruck vermitteln, dass man keine Ahnung davon hat, was die beiden gerade erleben. In Wahrheit zählt aber deine Erfahrung und deine Professionalität mehr als die Tatsache, ob du selbst schon vor dem Traualtar gestanden bist.
Du glaubst, diese Frage stellt niemand? Damit würde ich nicht rechnen. Auch das ist etwas, dass man im „normalen“ Business nicht kennt. Aber vergiss nicht: du bist Teil eines sehr privaten, intimen und emotionalen Festes. Die Brautpaare möchten nicht nur dein großartiges Service, sondern dich auch ein bisschen kennenlernen.
5. Was ist das Schlimmste, das dir bei einer Hochzeit passiert ist?
Die Brautpaare möchten bestmöglichst vorbereitet sein. Und deswegen möchten sie gerne wissen, welche Pannen auf sie zukommen könnten.
Naja, wer spricht schon gerne von seinen eigenen Fehlern oder Problemen, die aufgetaucht sind. Wir Hochzeitsplaner/-innen mögen das Wort „Probleme“ ja schon gar nicht. Wir sprechen lieber von den Herausforderungen, denen wir uns stellen mussten und noch lieber erzählen wir gleich von der Lösung.
Deswegen unser Tipp: halte dir eine Geschichte parat, die die Brautpaare nicht verunsichert und die ihnen zeigt, dass du auf alles vorbereitet bist.
FAZIT
Sei vorbereitet! Habe immer in Kopf, dass das Thema Hochzeit ein sehr persönliches und emotionales ist. Dass deine Kunden mehr als „nur“ Professionalität schätzen. Lege dir deinen „Worst case“-Fragenkatalog zurecht. Dann kann dir gar nichts passieren.
Und eines ist auch gewiss: je mehr Erfahrung du hast, desto weniger häufig werden dir diese Fragen gestellt.
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